セルコホーム株式会社キーマンに聞く！
セルコホーム株式会社
パートナーシップ事業部 営業部長 佐々木禎一氏
縮小傾向にある住宅市場の中にも元気に活動している会社がある。仙台に本社がある「セルコホーム株式会社」ご存知輸入住宅の大手メーカーだ。住宅購入希望者からの資料請求や問い合わせが とても多く、各店においてもさばききれない場合も多々あるという。なぜ今これほど人気があるのか？キーマンである佐々木部長に話を聞いてみた。
―ここ数年業績が好調と伺いましたが、要因は何でしょうか？
佐々木●ここ直近３年お陰様で伸びています。大体１０％のアップですので、大きくは無いですが、１２０万戸時代から８０万戸へ減少してきた業界を考えれば、大きな要素と考えています。
―何故セルコホームの輸入住宅が今伸びていると思いますか？
佐々木●輸入住宅というある意味特殊な住宅が、耐震性をはじめとした性能面の高さが認知されて、差別化がはっきりと出来てきたことでしょうか。もちろんリーズナブルな価格もあると思いますが、お客様にとって実際にお得な住宅だということが、理解いただけるからです。
―輸入住宅の強みはどこにあると思われますか？
佐々木●まずは、他ではできない外観のデザインです。そして素材です。無垢材はもちろん本場カナダ製のサッシから、ガラス、断熱材、等です。それを商社なしに直輸入します。なにより、性能の高いことが、一番大きい要素と感じます。ＯＢさんの生の声を聞いて頂いてもわかるとおり、冬、夏の暖かさ、涼しさは住んでみないとわからないこと。実際の光熱費の比較でもわかるとおりに、一番のＥＣＯ住宅で、家計に優しい住宅であるということでしょうか。いわゆる、ローコスト住宅ではなくわれわれは、ローランニングコストハウスと呼んでます。余談ですが、地元仙台で大きな震災がありました。その際の当社の物件が全倒壊０で、大きな話題になりました。強さが改めて証明された事実もあります。
受注率５０％以上を誇る専用プレゼンＤＶＤの効果
―営業戦略では特別意識されている点はありますか？
佐々木●差別化できる商品提供と営業戦略です。特に営業展開ではできるだけ理解して頂けるように訪問営業ではなく展示場にきて頂き、専用プレゼンＤＶＤを見て頂きます。 その上で、営業フローにあわせてフォローし納得頂くお客様だけを商談にもって行きます。ちなみにプレゼンを受けた方の受注率はほぼ５０％。高いところは８０％以上です。
―商品構成はどうでしょうか？一番の売れ筋は？またコストは？
佐々木●中心はザ・ホームＰＳという商品です。２ｘ６の構造で直輸入の本物の輸入住宅がメインで圧倒的差別化ができます。 土地なし一次取得者向けの坪３０万円前半の商品から、売れ筋は４０万円台で、２０００万円から２２００万円が平均的契約金額でしょうか。
伸びている会社の秘訣は三位一体(営・設・現)でのフォロー体制
―加盟店数は今どれ位あるのでしょうか？また伸びている会社、営業担当者も多数いらっしゃると思いますが、どのような点が優れていて伸びていると思いますか？
佐々木●おおむね９０拠点ございます。１社で２〜３拠点を持っている会社もあります。 エリア制をとっており、むやみな数は入れません。１００〜１２０拠点が理想ですね。全国で若干の空白エリアがあります。 本年新規加盟店募集を強化し、揃う予定です。基本的にその会社の特色にあわせた戦術をとっています。もちろん基本の戦略・戦術がありますが、数名の会社から、２０人以上セルコ事業の活動をしているところから、多種多様ですので、企業にあった戦術を担当ＳＶと一緒に組みます。 伸びている会社はさまざまなパターンがありますが、一番はセルコの戦術（プレゼン等）を徹底しているところが確実に伸びていますね。プレゼンから、体感型のモデル、オーナー様の協力、紹介の充実しているところが特に伸びています。三位一体(営・設・現)でフォローしている会社が強いです
―会社の強みはズバリなんでしょうか？
佐々木●直営店も同様の商品を扱って、成功事例を共有できるところです。また、全国メンバーの成功事例の共有できるシステムがあることです。会社は不動産に関するすべての経験があり、事業は５０年以上継続していますので、あらゆるノウハウがあるのも大きなアドバンテージです。
―加盟店支援についてですが、随分手厚くされていると聞きましたが、具体的にどのような所に力を入れていらっしゃいますか？
佐々木●立ち上がり６ヶ月が最も大切です。そのために、その期間の細かな支援については、営業はもちろん、設計、現場各担当ＳＶがいますので、フォローします。特に研修制度は徹底します。初期の売り出し、接客、商談まで立会い実際の商談事例を共有しています。無理には行きませんが。そして、その後は定期的に担当のＳＶが四半期計画から年間計画まで一緒に立案し、フォローしていきます。フォローし過ぎといわれています(笑)
女性はデザインだけでなく実需も考えます。性能面も充実させています。
―建物では女性に好まれそうなイメージがあります。実際に住宅計画の牽引者は女性ですが、やはり女性に好かれる、検討されるという部分では競合他社に比べてアドバンテージがあるんでしょうか？
佐々木●事実です。女性ファンが多数です。奥様の心をつかむ営業が必要ですね。特に外観デザインを気に入って頂けます。最近の住宅業界の人気外観は輸入住宅のテイストが上位ですね。他社がまねをすることが多く困っています。ＥＣＯのキーワードも最近では強いアドバンテージです。ただ、性能面は男性ですから、性能面の理解を得られれば、競合他社は自然消滅です。誹謗中傷は絶対にしません。イメージだけでの住宅に思われがちでが、女性は実需も考えます。光熱費が各段に下がる住宅を知れば、さらにアドバンテージがあがります。夢のイメージと脅威のコストです。
―初回の面談から成約まで、おおよそどれ位の期間で成約に至りますか？
佐々木●お客様によるところが大きいですが、営業フローを守って営業しますので、大きくはずれません。初回接客から申し込みまで３週間から１ヵ月半ぐらい、さらに契約まで１０日から２週間でしょうか。
―いわいる名簿客（実際の商談に は至っていない、資料請求や見学会で入手したリストの事）について独自のフォロー戦略で成果を収めていると聞きましたが、差し支えない範囲で教えて頂いてもよろしいでしょうか？
佐々木●上記フローに乗らない顧客のほうが多くなるのは当然ですが、新規客以上に商談に乗らない客のフォローが一番大事です。そのために、直筆の手紙でフォローしていきます。売込みではなく、情報提供だけです。気持ちを伝える方法ですね。あまり細かくは言えませんが。
―今後の事業展開を教えて下さい。
佐々木●現状でのカナダ輸入住宅でのトップ企業として、さらに輸入住宅の本当のすごさ、良さを伝えたいと思います。それが、顧客にとって一番と考えています。 さらには、国が推進している、長期型の住宅の担い手として一番と感じてもいます。 住宅事業は今から半減するといわれています。差別化商品を扱う会社が淘汰されずに勝ち組になります。（住宅ではローランニングコストハウスです） また、リフォーム事業も差別化の時代に入ります。普通の住設、素材では勝てません。輸入リフォームを近々に立ち上げて、当社のＰＳ様にも提供していく予定です。
同社はとにかく元気がいいという印象だ。捌ききれない程の問い合わせや資料請求は商品力のたまものであろう。 震災特需なるものではなく、ここ数年続いていた住宅不況をものともせず、逆に伸びてきた要因には特に女性に好まれやすく、性能も高く、本来中高級層クラスの商品であるが、消費者からすればこの円高を背景にリーズナブルで求めやすくなっている事もあるだろう。業績が好調な裏側には、やはり裏方であるスタッフの仕事も光る。全国にある加盟店へのフォローの手厚さも同社ならではの仕組みと思う。 ここ３年程全国的に各社とも売上、利益も落とす中、逆に伸びてきているというのは強い商品力、そして販売の仕組みがしっかりしているからに他ならない。事業の好調ぶりを受け、本年は数年ぶりとなる事業説明会セミナーを開催するという。何故、今伸びているのか？直接見たい、聞きたい方には朗報といえるだろう。 今年も好調なセルコホーム益々注目していきたい企業だ。